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2019
06/13
20:38
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  • 文 | 米格 零和


    近来,一些金融科技公司开始做虚拟信用卡,还有不少平台在门外准备,即将进场。


    在它们看来,这是一个低成本获客、搭建自身场景的信贷产品,未来市场巨大。


    但深入之后,它们却发现,这片市场并不好开垦。


    它的风控难,用户黏性低,而后期的变现和盈利更难。


    但即便难,依然有大量的金融科技公司前赴后继,它们到底在布一局怎样的大棋?



    01 必然趋势



    什么是虚拟信用卡?


    在过去,它指的是银行信用卡中心发行的线上信用卡,用户通过线上申请,只有卡号,没有实体卡。


    媒体报道显示,交通银行、农业银行、中国银行、建设银行、广发银行、浦发银行、中信银行等多家银行,都陆续推出过虚拟信用卡。


    这原本是银行抢占线上市场、对抗支付宝和微信支付的战略布局,但如今,虚拟信用卡却成为了金融科技公司抢夺的山头。


    早在2017年,马上消费金融就推出了“安逸花”。


    一些金融科技公司在去年布局,譬如360金融推出了虚拟信用卡业务,去年8月上线的小赢钱包,也与上海银行合作推出了虚拟信用卡“小赢卡”。


    还有多家金融科技公司表示,最近它们在考察市场,准备进入这个领域。


    为什么金融科技公司开始纷纷推出虚拟信用卡产品?


    目前,金融领域最核心的两款信贷产品,就是贷款和信用卡。


    前者是给用户授信,然后支付一笔现金给用户;后者则是一个有支付场景、有授信额度的产品。



    两个信贷产品其实有本质的区别。


    信用卡在刷卡的时候,可以知道用户的消费场所和消费金额,这样就能收集数据,对于了解用户习惯和勾勒用户画像,很有帮助。


    当然,最核心的一点,是它能监控资金的流动。


    但贷款产品在给了用户钱之后,完全不知道用户把这笔钱花在了哪里,比如,是否流向了黄赌毒。


    另一方面,信用卡提供的是一个授信额度,如果发现用户经济状况不好,可以随时降额。


    而贷款产品已经将钱都给了用户,无法预测后期的风险。


    所以,贷款产品注重的是贷前风控,而信用卡更注重贷中和贷后风控。


    在过去,大多数金融科技公司都集中在做一些贷款、现金贷类信贷产品。


    转折点出现在2017年年底。监管在当时出台的现金贷监管细则中,要求现金贷产品要有场景。


    于是,很多金融科技公司开始思考,虚拟信用卡是否是一个好的转型方向。


    “其实,在竞争的下半场,‘有场景’会变成核心竞争力。”某头部公司虚拟信用卡产品负责人张小泉称,他们在布局虚拟信用卡的时候,除了监管因素,还深入考虑了许多其他因素。


    蚂蚁的花呗、京东的白条,说白了,都是在它们自身场景下的“虚拟信用卡”。


    给用户一个授信额度,在自己的电商平台上使用,这和信用卡的底层逻辑极为相似。


    “蚂蚁有淘宝的消费场景,京东有电商场景,腾讯早晚也会做,它们的流量都在自身体系中产生。”张小泉称。


    但对于其他金融科技公司来说,缺乏场景时,就如无根浮萍,流量将成为挟制它们的软肋。


    与此同时,流量开始变得越来越贵,最近三年,很多金融科技公司的获客成本都上涨了几倍。


    而信用卡,一直是一个获客利器。


    给用户一个免息的授信额度,对于如此友好的产品,用户的接受度很高。


    因此,不管是主动突围,还是被动转型,金融科技公司都开始将眼光放到信用卡产品上。


    国家规定,只有银行才能发行信用卡产品,而金融科技公司最强大的地方,就是线上获客,双方合作“虚拟信用卡”产品,无疑成了最佳方案。


    目前,金融科技公司的虚拟信用卡业务,都是和银行合作的产物。


    但两者会有明确的分工:银行负责发卡,金融科技公司负责运营。


    这个市场确实不小,足以搅动风浪。


    央行数据显示,截至2018年第三季度,国内人均持有信用卡数为0.47张。而这个数字,不足美国的十分之一。


    最近,每年全国的信用卡发卡量都上亿,而交易总额在2018年就达到了28万亿元,市场空间巨大。


    发展虚拟信用卡,似乎成了金融科技的必然选择……



    02 困难重重



    从获客和拓展自身场景出发的虚拟信用卡,发展得到底如何?


    虽然叫着自建场景的口号,实际上,大多数的金融科技公司都缺乏获取场景的能力。


    “我们如果要一家家去拓展商户,建立自己的场景,太困难了。”张小泉虽然考虑用虚拟信用卡圈更多场景,但发现实践起来实在太难。



    当年支付宝和微信支付曾在线下发动过一场跑马圈地战争,但不是所有公司有决心和资金再来一次的。


    “我们就通过支付宝和微信支付,绑定我们的虚拟信用卡支付。”张小泉采取的方案,就是将产品嫁接在两个巨头搭建的场景之上。


    这个方法快捷,但短板也非常明显。


    “支付宝和微信支付只能返给我们极少的数据,最多可以知道用户买了什么,花了多少钱。”张小泉称,这种方式收集到的用户数据并不多。


    如前所述,信用卡的风控逻辑是更重视贷中和贷后风控,比如对用户的每笔交易进行实时反馈,不是风险交易才放行。


    但因为不能控制场景端,数据不全,风控极难。


    “你还不能让客户等待太久,如果支付一次需要等两分钟,用户就会弃用。”张小泉称。


    一家虚拟信用卡团队的风控负责人平远透露,因为信用卡和贷款产品的逻辑不同,他们重新建立了一个风控团队,“人力成本直接上涨一倍”。


    同时,这种模式对两大巨头支付依赖性太强,这让平远非常不安。


    假如有一天微信支付出台政策,限制金融机构,他们的虚拟信用卡就会彻底瘫痪。


    此外,很多用户在他们的平台上申请完信用卡,立马就“脱离”,直接变成了微信支付和支付宝的用户。


    “黏性很差,基本不再登录我们的APP了。”平远感觉,自己在帮两大巨头支付做嫁衣。


    风控难、数据少、用户黏性差,平远觉得,这样的虚拟信用卡产品,几乎快要丧失信用卡原有的魅力。



    03 盈利难题



    在后端,等待他们的还有更严峻的问题——盈利。


    先来看信用卡的第一个赚钱点:账单分期。


    在中国,对于银行来说,信用卡一直都不是一款用来盈利的产品。


    因为按时还款的用户都会享受免息,银行不多的可赚钱机会之一,就是“账单分期”。银行将后一类用户称为“循环户”。


    目前,银行的账单分期用户是10%左右,也就是说,其他90%的用户并不能给银行带来收入,甚至要亏损。


    金融科技触达的用户,会比银行用户稍下沉,其中会选择账单分期的用户,比例更高。


    平远透露,他们平台账单分期的用户比例是20%。


    但这个数字实在不高,“因为我们只有几十万的用户,体量太小”。


    多位银行人士透露,因为存在边际效应,一家银行的信用卡业务要想盈利,发卡量起码要做到百万级别。


    对于金融科技公司来说,这个发卡量,恐怕很难达到。


    再来看信用卡业务的第二个盈利点:金融产品的再次推荐。


    对于银行来说,信用卡主要承载的功能,就是获客。


    信用卡就像是银行的触手,通过它接触到用户之后,银行可以再给用户推荐理财和贷款产品,从而获得利润。


    “但我们没法给用户推荐理财平台,因为监管不允许。”张小泉称,第一条变现途径已被斩断。


    目前,向用户推荐其他贷款产品,成了虚拟信用卡最关键的盈利点。


    “我们还在测试,因为收集的用户数据有限,所以未必能精准把握用户的贷款需求。”张小泉称。


    平远也测试过一段时间,发现因为用户黏性低、对他们公司的品牌认知度低,推荐难度很高。


    传统信用卡的路不好走,一些虚拟信用卡玩家开发了新的玩法。


    比如,提高利率。


    通常银行信用卡的利率是18%左右,公开资料显示,么么钱包的年化利率超过了20%。


    还有一些虚拟信用卡产品不设免息期,所有的消费金额直接强制分期。


    尽管这样会影响用户体验,但其盈利能力却强了好几倍。


    假设一家平台的账单分期用户占比20%,他们全部强制分期,平台的收入起码是原来的5倍。


    行业有一个规则:对用户友好的产品,获客容易,但变现就难;掠夺性或投机取巧的产品,获客难,但变现就相对容易。


    这是金融产品的一个平衡。


    有些对用户不友好的虚拟信用卡产品,是否也在丧失获客的魅力?


    尽管在这条路上,金融科技平台走得跌跌撞撞,但对于巨头来说,盈利从来不是问题。


    “虽然巨头们并不对用户收取利息,但因为垄断市场,话语权强,它们随时可以从商户那里拿返点。”张小泉称,巨头也可以随时扩大业务量,增加盈利。



    “巨头吃肉,我们喝汤。”平远称,他们的虚拟信用卡业务,每走一步都很艰难,感觉完全是在夹缝中生存。


    有场景、手握流量入口的巨头,几乎垄断着金融市场。


    而其他的金融科技公司,只能从巨头的牙缝中,挤出一点残渣来……




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