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2019
09/04
21:01
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  • 文 | 罗素


    不知道你有没有发现,身边很多以前挺“高大上”的人,都开始卖保险了。


    记者、律师、金融从业者,甚至拿着铁饭碗的银行精英,都加入了保险大军。


    这些精英,开始试图将自己身边的高端人脉变现。


    刚入行的时候,他们的家人反对、亲友不理解,有人被朋友拉黑,被嘲笑没出息。


    但同时,有人开始拿比原来高很多的薪酬,“一单30万,年薪百万”。


    “金钱洗刷了卖保险的屈辱感。”他们在“卖保险”和“精英”两个完全矛盾的标签之下,跌宕地随着行业一路前行。


    精英大军的加入,正在让保险行业产生质的变化。


    未来五到十年,保险行业会否成为金融领域的最大风口?



    01 精英进场



    近日,上海友邦在内部会议上公布了一组数据:


    2019年上半年,有1621人加入上海友邦,其中四分之三曾担任管理岗位,三分之二是本科以上学历,博士6人,硕士210人。


    企业高管、资深媒体人、金融从业者、律师、医生……越来越多的高学历、高收入精英,开始转行加入保险行业。



    为什么突然间精英阶层开始关注保险,甚至自己开始卖保险?


    陈冰冰开始关注保险,是因为一起离婚案件。


    作为一位离婚律师,她已受理过两千起离婚案件。


    她看到过太多婚姻关系的破裂,“大部分女性都是弱势群体,是婚姻关系中最大的受害者”。


    在一次处理案件时,她突然发现,保险可以“保护女性”。


    “妻子可以给丈夫投保,受益人写自己。”陈冰冰称,就算两个人的婚姻关系破裂,丈夫出了事,保费依然会赔付给前妻。


    “保险不会涉及财产分割,同时不会受婚姻关系的影响。”陈冰冰突然意识到,保险,不但能对冲风险,还能成为保护伞。


    于是,她自费花3万报了一个保险培训班,全面学习后,她也开始给自己的当事人推荐保险。


    在陈冰冰看来,保险是一个金融魔法,能游离在法律之外,巧妙绕过法律,甚至能操控法律。


    “我身边有很多律师朋友开始做保险,都是因为发现在很多财产案件中,保险的作用千变万化。”陈冰冰称,保险可以转移资产,可以藏匿资产,甚至可以防止资产被分割。


    很多精英阶层开始进入保险行业,就是因为发现了保险背后的潜在作用。


    在信托公司工作了4年的崔文治,早已属于高薪人士。


    他的学历很高,是清华大学经济管理学院博士。


    随着成家、生子、父母老去,他开始考虑风险问题,并尝试购买一些保险。


    此时,他开始明白保险存在的必要性,并感受到保险背后的魅力。


    最终,他自己也决定去加入保险大军。


    还有一些精英加入,是因为他们认为,保险行业是一个朝阳行业。


    梁超曾在上海的一家外资汽车企业做技术,年薪40万。


    他发现汽车行业正在走下坡路,而保险,则是一个朝阳行业。


    在重新选择工作时,他放弃了汽车行业,全面投入保险行业。


    “在未来五到十年,保险行业都是金融的大风口。”保险行业资深从业者黄宁认为。


    目前,中国是全球第二大保险市场,仅次于美国。


    有观点认为,未来十年,全球三分之一的新增保费,将在中国产生。十多年之后,中国会成为全球最大的保险市场。


    “优秀的人会吸引优秀的人,从而形成滚雪球效应。”梁超说。


    精英带动精英,一个全新的保险销售阶层,开始形成。



    02 备受质疑



    但“精英”和“卖保险的人”,看似两个极为矛盾的群体。


    中国目前有800多万保险营销员,在国人眼中,长期以来,他们的口碑并不佳。


    西装革履、巧舌如簧,进行扫街式的、死缠烂打式的推销……这就是大部分人对保险代理人和营销员的印象。


    这在很大程度上,是因为历史原因。


    1992年,保险代理人制度被友邦引入中国,并被很多公司采纳。


    “这一制度在中国刚兴起时,正值国企下岗潮。当时保险公司对入行未设门槛,吸收了很多下岗工人。”一位保险从业者表示,保险业经历过一段野蛮生长期。


    人海战术有着显著效果,但恶果在日后开始逐渐显现:销售时,过度承诺;理赔时,货不对板。


    中国保险行业协会报告显示,保险代理人整体学历偏低。


    而截至2018年前5月,保险营销员高中及高中以下学历占比超过65%,本科及以上学历人群不足13%。


    这个全新的、高学历、高素质的精英群体,刚加入保险大军的时候,必然遭受误解和抵制。



    当崔文治告诉父母自己的转行决定时,他读出了他们表面支持背后的反对——儿子一直是学霸,又有份光鲜的工作,而现在,他居然要去卖保险。


    “哪怕到现在,他们也没太想通。”崔文治说。


    在推荐一个朋友一款保险产品后,他发现,自己被拉黑了。


    在保险的精英销售大军中,很重要的一个群体,就是媒体人。


    “这群人,有很多天然适合做保险的基因。”黄宁称,他们拥有很多高端人脉,同时沟通能力极强。


    但对于媒体人来说,加入这一行感受到的落差,或许更大。


    “我们是中央电视台的,今天要碰我们,所有后果你们自负!”在暗访地沟油产业链被村民围堵时,海兰曾经大声震慑他们。


    她进入央视的第一个工作就是在《今日说法》。在央视工作了十多年,她经历过舆论监督的黄金岁月,亲身感受过什么叫“无冕之王”。


    现在,一个老朋友得知她改行做保险了,在电话里脱口而出:“没出息!”


    “因为做保险,我失去了绝大部分的朋友。”海兰说,他们现在都躲着她。


    财经记者赵何莉,在做媒体人的同时,也开始兼职卖保险。


    在采访结束后,她开始给金融大佬推荐保险,“很多人脸色立马就变了,原来我们是对等的对话关系,推荐后,对方立马斜着眼看我”。


    一次,她和一家公司的公关负责人约采访,对方嘲弄地说:“你不会是想来给我们老板卖保险吧?”


    赵何莉觉得,对于媒体人来说,习惯了“高高在上”之后,其实很难将心态转变成保险的“销售心态”。


    “其他领域的精英不一定就能适应保险业。如果没有及时转变工作方式,他们也很难留下来。”保险研究学者完颜瑞云告诉一本财经


    精英们刚入行时,几乎都会承载很大的压力。


    “‘精英’和‘卖保险的’,这是两个完全矛盾的标签。”赵何莉称,她时常被两个标签中的一个裹挟,很难切换。


    有时候,她认为做的事情和自己的身份不匹配,“很屈辱”。


    但另一方面,她又意识到,自己有这样的想法,“说明潜意识里,还有对保险的歧视和误解”。


    她认为,只有战胜了这种内心的“屈辱感”,才算真正入了行。



    03 百万年薪



    随着深入行业、了解行业,很多精英的屈辱感,在慢慢消失。


    “在帮客户理赔时,我真的能感受到保险抵御风险的意义。”在一些“家庭支柱”意外倒下后,梁超看到,是保险,帮助他的家人度过了危机。


    “而最能洗刷屈辱感的,是金钱的回报。”赵何莉直言不讳。


    很多人在这个行业坚持下去的动力,来自于上不封顶的高薪——明星保险代理人年入数百万的故事,并不是传说。


    让陈冰冰意外的是,她现在销售保险的佣金,甚至比律师的佣金还要高。


    她曾经卖过一单50万的保险,一次性提成20万,“相当于打十几个离婚官司”。


    “我曾经签过一单,保费近百万,提成30%,这一单我就拿到了近30万。”香港一家著名电视台的编导,也同时兼职卖保险。


    他现在兼职卖保险的收入,比媒体收入还高。


    “这个行业很公平,只要肯努力,一定会有回报。”海兰逐渐接受了这个工作。


    而一位保险从业者表示,自己目前的收入已经比以前在金融行业时高20%,接近百万。


    保险行业的高佣金,一直是行业公开的秘密。


    这和保险产品的属性息息相关。


    保险是一款弱需求、低频的产品,用户交了保费,不会马上享受赔付,只能拿到一纸承诺。


    因此,销售,一直是保险的最大痛点。


    保险公司一般都愿意支付高额的佣金给销售端。


    陈冰冰称,各家保险公司的佣金不等,“我可以拿到20%到50%”。


    实际上,普通保险经纪人的收益并不高。


    根据中国平安2018年年报,平安代理人平均月收入为6294元。


    而精英们一旦适应工作,他们的优势就开始呈现。


    他们不需要扫街,不需要电话销售,也不用像狗皮膏药一样黏着客户。他们通常用他们的专业能力和人格魅力,去与客户建立信任关系。


    赵何莉通常会从财富传承的角度,给大佬们推销保险。



    “现在中国的富一代,都面临财富传承的问题,而保险能规避很多问题。”赵何莉称,对方听完之后,多少都会感兴趣,“能继续往下聊就有戏”。


    而陈冰冰直接将推荐保险产品,放进了她的律师服务中。


    “给客户推荐一款保险,对方还得感谢我,因为我想办法帮他解决了问题。”陈冰冰称,这压根不是销售,而是提供咨询式的“保险顾问”服务。


    因为博士读的是公司治理专业,又是信托行业出身,对于高净值客户,崔文治不但能提供保险服务,还能为他们提供理财建议,一起聊家族治理问题。


    因为爱好文化,他甚至会和客户一起聊宗教、历史和传统文化。他发现,这个人群普遍焦虑,对于精神上的东西,他们比一般人的渴求更为强烈。


    “如果高净值客户认可了你这个人,他们就会非常信任你的推荐,而不会纠结于哪款具体的保险产品。”崔文治说。


    “相对来说,精英赚钱的欲望没有那么强烈,更珍惜自己的声誉。他们看不起夸大欺诈的行为,而客户也能感觉到这一点。”梁超说。


    他认为,精英人群的加入,可以有效提升整个保险行业的美誉度和信任度。


    实际上,整个保险行业正在发生质的改变。


    尽管偏见依然存在,但崔文治发现,人们对保险的意识,确实在觉醒。


    “听说你在卖保险?”主动来询问的人,变得越来越多。


    在中国,对用户进行市场教育,告诉他们“为什么需要买保险”的阶段,已经过去了。


    “中产阶级开始把买保险视为正常,现在他们考虑的,不是要不要买保险,而是要买哪家的保险。”崔文治表示。


    而这次保险觉醒,主要集中在中产阶级和高净值人群中。


    在这些用户眼中,保险并非简单的保险。


    “它还承担了资产保值、财富转移、财富传承等等功能。”陈冰冰称,保险不仅仅是保障,也是工具。


    而要服务好这类人群,传统的保险经纪人,恐怕是不达标的。


    市场在呼唤更专业的保险经纪人。


    2018年底,泰康保险宣布推出了一个新职业:健康财富规划师。


    他们需要既懂保险,也懂理财、医疗和养老知识,能为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理这一整套服务。



    “未来,整个保险行业都会提升。”陈冰冰认为,保险购买者会更高端,而保险销售者,也会越来越专业。


    “大家会慢慢意识到,保险根本不low,卖保险也不低贱。”赵何莉称,行业的污名,终将被洗刷。


    有金融从业者认为,保险,或将成为未来五到十年里,金融领域的最大风口。


    在海兰失去了大部分朋友之后,一个前同事找到了她,希望以后都在她这里买保险。


    “你想想,那是什么样的感动?”海兰说,她决定在这一行,继续走下去。

    *文中部分受访者为化名。



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